Dissertation (Metadaten)
Titel (original):Essays zur Kundenakquisition im Industriellen Projektgeschäft
(übersetzt):Essays on Industrial Customer Acquisition Management
 
Autor:Florian Söhnchen
 
URN:NBN:urn:nbn:de:gbv:8-diss-29324
 
Fakultät:Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät
DDC Sachgebiet:330 Wirtschaft
 
Datum der mdl. Prüfung:14.04.2008
 
Referent(in):Prof. Dr. Dr. h.c. Sönke Albers
Korreferent(en) Korreferentin:Prof. Dr. Joachim Wolf
 
Beschreibung:Die einzelnen Artikel der vorliegenden kumulativen Dissertation befassen sich mit dem Management und dem Controlling des Akquisitionsprozesses von neuen Projekten im industriellen Vertrieb mit Fokus auf das Business-to-Business-Geschäft. Sie werden ergänzt um einen Beitrag zu methodischen Grundlagen, die bei der Durchführung von Befragungsstudien relevant sind und somit für die Bearbeitung der zentralen Forschungsfrage eine wichtige Rolle spielen.
 
Schlagworte:Akquisitionsmanagement, Sales Funnel
Customer Acquisition Management, Sales Funnel
 
Dokumente: