@PhdThesis{diss_mods_00023008, author = {Holm, Mirjam}, title = {Kundenreaktionen auf das nonverbal dominante Verhaltenvon Verkaufs- und Servicepersonal unter Ber{\"u}cksichtigung der fundamentalen Dimensionen sozialer Kognitionen}, year = {2018}, publisher = {Christian-Albrechts-Universit{\"a}t zu Kiel}, address = {Kiel}, keywords = {Servicemarketing; nonverbales Verhalten; Dominanz; Personal mit Kundenkontakt}, abstract = {Diese Dissertation untersucht den Effekt der nonverbalen Dominanz von Verkaufs- und Servicepersonal unter Ber{\"u}cksichtigung der instrumentellen F{\"a}higkeiten (z. B. Kompetenz) und sozialen F{\"a}higkeiten (z. B. Sympathie), die Kunden dem Personal zuschreiben. Ein innovativer Erkl{\"a}rungsansatz bez{\"u}glich des Wirkungsmechanismus der Dominanz auf die Kundenreaktion wird entwickelt und in drei Experimenten sowie einer Feldstudie {\"u}berpr{\"u}ft. Die Dominanz beeinflusst gegenl{\"a}ufig die Kundenwahrnehmung bez{\"u}glich der instrumentellen und sozialen F{\"a}higkeiten des Personals. Diese gegenl{\"a}ufigen Effekte resultieren in einen kurvenf{\"o}rmigen Nettoeffekt der Dominanz auf die Kundenreaktion, wobei ein moderater Grad der Dominanz am effektivsten ist. Der Wirkungsmechanismus der Dominanz ist unabh{\"a}ngig von dem Geschlecht des Personals, dem Geschlecht des Kunden sowie dem Kontext (z. B. Bekleidungsverkauf, Verbraucherberatung).}, url = {https://macau.uni-kiel.de/receive/diss_mods_00023008}, file = {:https://macau.uni-kiel.de/servlets/MCRFileNodeServlet/dissertation_derivate_00007677/diss_holm.pdf:PDF}, language = {de} }