Verhandlungsmethoden in der Landwirtschaft : Auswertung von Fokusgruppen

Im Berufsleben von Landwirten sind Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Behörden und Banken alltägliche Ereignisse. Verhandlungen sind Teil von Transaktionen und verursachen Kosten, die je nach Verhandlungsintensität und —verlauf unterschiedlich hoch ausfallen. Die Bedeutung von Verhandlungen für Landwirte liegt jedoch nicht nur in ihrer Verursachung von Kosten, sondern in ihrer unmittelbaren Beeinflussung der ausgehandelten Preise und Konditionen auf den Deckungsbeitrag und den Gewinn eines Betriebes. Ein Ziel meiner Arbeit ist es, die Verhandlungsfhhigkeiten und -fertigkeiten von Landwirten in Schleswig-Holstein darzustellen und zu analysieren. Einen ersten Einblick in den Wissensstand von Landwirten über Verhandlungen geben Ergebnisse von Fokusgruppen, die bereits zu Beginn der Studie auf Besonderheiten von Verhandlungen in der Landwirtschaft aufmerksam machen sollen.

Im ersten Teil dieses Working Paper stelle ich die Methode der fokussierten Gruppendiskussion vor und gehe auf die äußeren Umstände der Durchführung ein. Anschließend erfolgt die Darstellung der Ergebnisse, die im fünften Kapitel tabellarisch zusammengefasst sind. Das Working Paper endet mit den gewonnenen Einsichten aus den Fokusgruppen.

In the professional life of farmers, negotiations with business partners, authorities and banks are everyday events. Negotiations are part of transactions and cause costs that vary depending on the intensity and course of the negotiations. However, the importance of negotiations for farmers lies not only in their causation of costs, but in their direct influence of the negotiated prices and conditions on the contribution margin and profit of a farm. One aim of my work is to present and analyze the negotiation skills and abilities of farmers in Schleswig-Holstein. A first insight into the level of knowledge of farmers about negotiations is given by results of focus groups, which are intended to draw attention to peculiarities of negotiations in agriculture already at the beginning of the study.
In the first part of this working paper, I introduce the method of the focused group discussion and go into the external circumstances of its implementation. This is followed by the presentation of the results, which are summarized in tabular form in the fifth chapter. The working paper ends with the insights gained from the focus groups.

 

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